Кейс. 1.300.000 рублей в новой нише без лишних телодвижений за 17 дней

Бывают в жизни ситуации, когда хочется перемен.

Такой запрос и возник у героини данного кейса. Она была сильным экспертом по перманентному макияжу, выступала на международных конференциях. Но в итоге поняла, что хочет уйти в новую для себя нишу — стать женским психологом.

Как же сделать первый шаг трамплином? И при этом не тратить месяцы жизни на запуски, вкладывать сотни тысяч рублей в рекламу, которая может не окупиться и делать действия, которые не ведут к результату.

Об этом как раз и этот кейс.

Какие исходные данные:

- немного потерянное состояние, непонятно что делать
- огромное желание и готовность действовать
- инстаграм аккаунт с аудиторией около 300-400 человек смотрящих сториз.
- нет продукта, непонятно что продавать.
- 0 рублей инвестиций в трафик

Цель нашей работы была следующей — собрать продукт и сделать первые продажи в максимально короткий срок, без вложений в рекламу, долгих прогревов и вебинаров.

Продукт

Каким бы это не казалось удивительным фактом, но чтобы продавать что-то, нужно сначала понять ЧТО мы продаём. Именно с этого всё и начинается.

Вообще, всё в жизни просто, пока мы не начинаем что-то делать. Как только начинаем — сразу усложняем.

Потому что в теории, между теорией и практикой нет разницы, а на практике — есть.

Шаг 1. Определили суперсилы и активы эксперта

Так вот, чтобы ответить на этот простой вопрос, мы сначала разбираемся в своей экспертности. Что во мне есть такого, что представляет ценность для других людей? За что они будут готовы платить деньги?

Для этого мы выписываем свои активы: наши суперсилы, знания, навыки, опыт, результаты и кейсы. Причём, мы выписываем ВСЁ. Потому что всё имеет значение.

Уникальность каждого продукта в том, что у каждого эксперта свой неповторимый опыт. И чем более насыщенный опыт, тем больше ценности может нести в себе продукт.

У Марины такого опыта очень много.

Хотя бы тот факт, что она продала свою машину, чтобы купить обучение по перманенту и открыть свой салон. Это уже говорит о ней, как о личности. И это уже представляет собой ценность для других людей.

Шаг 2. Выбрали формат продукта

Групповое и личное наставничество — самый лучший формат для начала.

Во-первых, потому что здесь мы сразу работаем с высоким чеком — 100, 200, 300 тысяч рублей. В итоге, эксперт сделала 10 продаж по 150.000 рублей и именно за счёт высокого чека получилась сумма больше 1 миллиона рублей.

Во-вторых, такой формат предполагает большое количество внимания к каждому из учеников. За счёт этого, результаты у учеников лучше. Ведь недостаточно просто информации, нужно её ещё и применить.

В-третьих, если мы начинаем делать какой-то курс, записывать уроки, монтировать и тд — это необоснованный риск. Ведь могут-то и не купить. Не бывает гарантированного результата, если это не скам.

Поэтому, сначала лучше проводить обучение в личном формате, а потом уже когда есть продажи, когда есть результаты — упаковывать это всё в курс.

Шаг 3. Упаковали опыт эксперта в продающую программу

Недостаточно просто сказать, «я классный, покупай».

Точнее так: как правило, после такого не покупают. Вообще процесс принятия решения о покупке можно сравнить с чашами весов.

С одной стороны: есть некая ситуация, которую хочется изменить, а также конкретный профит, который можно в результате получить. У меня есть лишний вес, я хочу иметь тело как у Брэда Питта — как-то так.

Задача продукта объяснить человеку какую проблему продукт решает и что он в итоге получит. Это если коротко.

С другой стороны: мало ли что там мне наобещают. С какого фига это будет исполнено? Это нормальная реакция любого человека разумного. Поэтому, задача продающей программы — аргументированно показать почему обещанный результат реален.

Для этого, мы прописываем пошагово что будем делать для реализации и каждый из пунктов прописываем так, чтобы не оставалось вопросов и сомнений.

В результате, у нас есть продающая программа и ответ на вопрос ЧТО мы продаём.

Заявки

Теперь, чтобы сделать первые продажи, нужно было определиться КОМУ продавать и КАК это делать.

КОМУ. С учётом, что мы не вкладывали деньги в рекламу и не использовали всякие спам рассылки — мы использовали то, что уже есть. У эксперта уже была аудитория в канале, их было немного, но они были лояльные.

Также, всегда помогает сила знакомств. У любого эксперта есть довольно много социальных контактов, учеников, клиентов и других людей, с которыми уже он ранее взаимодействовал. Им мы тоже предлагали наш продукт.

КАК. Окей, мы определили кому продавать наш продукт и где их найти. Теперь нужно понять как же донести им ценность нашего продукта.

Самый рабочий и быстрый способ продавать — это продавать через разбор-диагностику. Её мы и использовали. Потому что это самый персонализированный формат и он показывает лучшую конверсию в покупку.

Обычно, 3-5 из 10 человек покупают после такого разбора.

Но ещё же нужно смотивировать людей прийти на этот разбор — для этого мы сделали небольшой прогрев в сториз и рилсах эксперта. Здесь ничего сложного, просто классической схемы боль-решение нам хватило.

Я дал шаблоны смыслов и проконтролировал как эксперт их доносит в рилсах и сториз.

И второй инструмент, который помог сгенерировать заявки — это люди, которые уже ранее взаимодействовали с экспертом. Я дал конкретный оффер и шаблон переписки эксперту и она вытащила оттуда заявки на разборы тоже.

Продажи

Финальная часть, которую я помог применить эксперту — это сценарий разбора. Мы отдельно созванивались и я объяснял пошагово как проводить разбор и что говорить.

Как доносить ценность продукта, как устанавливать контакт с человеком и узнавать о его сомнениях ещё до того, как он их озвучит на этапе озвучивания цен.

Также отдельно я объясняю как делать продажи здорового человека. Например, мы сразу говорим, что будем продавать, а не делаем это как голый незнакомец в плаще.

На самом деле, здесь супер секретов нет, есть только нюансы из моего опыта более 100 продающих разборов, которыми я поделился с Мариной.

По факту, тут такие этапы:

1. Устанавливаем контакт, обозначаем регламент разбора
2. Узнаём ситуацию человека, какие у него трудности
3. Узнаём к чему хочет прийти человек
4. Спрашиваем что уже делал для этого
5. Даём свои рекомендации
6. Предлагаем свою помощь
7. Презентуем программу
8. Отвечаем на вопросы
9. Получаем предоплату или полную оплату

В результате мы сделали так, чтобы каждый из участников разбора эксперта проживал микротрансформацию. Сами вопросы построены таким образом, что человек лучше понимает свою ситуацию.

И дальше мы даём ему точечные рекомендации, которые он в итоге выбирает реализовать вместе с нами.

Какие трудности

Неодобрение рассрочек. По факту, продаж было бы более чем на 2,5 млн, но не всем одобряют рассрочки.

Мы используем рассрочки в больших чеках, потому что людям удобнее платить каждый месяц небольшую сумму, чем сразу закидывать всё полностью.

И несмотря на то, что я рассказываю лайфхаки как повышать одобряемость рассрочек и даю брокеров дополнительных — всё равно всегда есть процент отказов.

Тем не менее, одобрений было больше, чем неодобрений и в конечном счёте % неодобрений остался в рамках среднего.

Что в итоге

В итоге, Марина закрыла 10 человек в работу и с учётом комиссий получила выручку 1.466.550 рублей. При этом, не вкладывая деньги в рекламу.

Я не люблю все эти кейсы на миллионы на охватах 30 и сразу скажу, что в большей степени здесь сыграл большую роль тот фактор, что у Марины уже была аудитория 300-400 человек в сториз. И во многом именно это помогло ей сделать такой результат.

Но, есть мой личный кейс, в котором я сделал 450.000 вообще не публикуя ни одной единицы контента, почитать можно здесь: https://vc.ru/u/573490-aleksandr-litavskiy/826727-kak-sdelat-zapusk-na-500-000-rubley-za-2-nedeli-bez-bloga-reklamy-i-progrevov-moy-lichnyy-keys#9

Ещё во время запуска, после продаж на первый миллион, мы записали вот такое интервью. На нём очень классно чувствуется вайб Марины и она делится ценными мыслями по мышлению, которое позволяет достигать классных результатов.

Я написал большую статью и видео урок, где максимально подробно расписал пошаговый технологию такого запуска, которую назвал «Коллайдер. Ускоритель заряженных экспертов»: https://www.lytavsky.ru/collider